In memoria prietenului, colegului si cofondatorului publicatiei Energy-Center, ziaristul Vasile Damian
A murit fulgerator, la varsta de 45 de ani, colegul nostru Vasile Damian. Aproape 15 ani ne-am tocit coatele prin birourile catorva publicatii economice, pana cand, in urma cu zece ani, am decis sa punem bazele Energy-Center. Parca a fost ieri. Astazi, Vasile Damian a plecat dintre noi si aceasta drama a facut sa ne sugrume cuvintele. Nu avem forta sa spunem nimic in aceste momente. Am ales asadar sa publicam unul dintre articolele de pionierat ale publicatiei noastre, scrise asa cum numai Vasile stia s-o faca. Incursiune lui in lumea necunoascuta a brokerilor de energie a devenit o incursiune in lumea vesniciei.
Drum bun spre ceruri, prietene drag!
Incursiune in lumea necunoscuta a brokerilor de energie
Capitolul I: Baietii destepti sunt cu adevarat destepti
Despre brokerii pietelor de capital s-au scris de-a lungul vremii zeci, sau chiar sute de carti. S-au turnat filme, iar imaginile cu bursele mari ale lumii ne-au devenit atat de familiare , incat mirajul acestei bresle ce manipuleaza zilnic sume imense de bani pare a se fi risipit deja. Despre brokerii pietelor de energie nu s-a spus insa nimic. Poate si pentru ca aceasta piata este inca in faza ei de pionierat, sau poate pentru ca energia este un altfel de marfa.
Energy-Center.ro si-a propus, in premiera pe piata media din Romania, o incursiune in aceasta lume atat de complexa, din care informatiile scapa foarte rar, si atunci adeseori distorsionate. Se vorbeste ca la piata despre „baietii destepti” din energie, de cele mai multe ori la modul acuzator, fara sa se inteleaga faptul ca in acest domeniu avem de a face cu adevarati „baieti destepti” in cea mai corecta acceptiune a expresiei.
Chiar daca linistea (aparenta desigur) si discretia sunt cuvintele de ordine, editorii Energy-Center au reusit sa patrunda in lumea furnizorilor de energie si sa aduca informatii concrete si coerente, pentru prima data in istoria mass mediei romanesti despre inteligenta din spatele firmelor care tranzactioneaza energie si care ruleaza miliarde de euro anual.
In acest sens, platforma de analiza si dezbatere Energy-Center.ro va propune o serie de articole ce vor scoate la lumina, treptat, mecanismele functionarii acestor companii, cine sunt oamenii din spatele tranzactiilor cu energie, ce pregatire au, catre ce aspira, daca sunt oameni educati la Moscova, Cambridge sau la Baneasa, cat castiga si ce stil de viata au.
De la firma de apartament la internationalizarea afacerii
“Baietii destepti” nu ar putea functiona fara o echipa de oameni inteligenti care sa tranzactioneze energia contractata pentru clientii lor, care sa cunoasca in detaliu piata de energie, dar si partea tehnica, care tine de notificari in platformele energetice, estimari de pret pe piata Spot, problemele legate de blocaje etc. Pe scurt, cu exceptia oamenilor de la “comercial”, cei mai importanti oameni din spatele unui furnizor de energie este brokerul sau traderul, care tranzactioneaza zilnic energia astfel incat compania sa termine ziua in profit.
Primul articol din seria pe care Energy-Center o pregateste va viza activitatea acestor oameni, pentru ca, in opinia noastra, sunt rotita cea mai importanta din angrenajul unui furnizor de energie.
Dupa multe insistente am fost primiti in vizita de lucru de catre un furnizor de energie, aflat intre primii 20 pe piata concurentiala din Romania. Ca o paranteza, se cuvine sa mentionam ca , cu mici exceptii, majoritatea furnizorilor de energie privati prezenti pe piata romaneasca sunt companii infiintate in alte tari, in special in cele din jurul nostru, dar cu sucursale aici. Explicatiile acestei situatii sunt cate se poate de evidente: potentialul pietei din Romania este unul extrem de ridicat.
Dincolo de speculatiile generate de nasterea acestei piete, un lucru este cert in momentul de fata. A fi furnizor de energie nu este deloc simplu. Perioada firmelor de apartament cu doi trei angajati si tot atatea calculatoare este pe cale de a apune.
Scanati cu atentie si masurati din cap pana in picioare am fost poftiti in partea tehnica a companiei, acolo unde o echipa de oameni inteligenti verifica platformele de tranzactionare pentru a vinde cat mai bine energia pe care compania o are contractata sau incearca diferitele platforme pentru a pregati urmatoarea zi.
Ne asteptam sa intram intr-o camera cu oameni agitati care vorbesc la telefon rastit in timp ce exprima ingrijorarea. Nu a fost sa fie deloc asa. Linistea din jur ne aduce aminte de o pensiune de munte ascunsa bine de privirile turistilor. Surpriza a fost si mai mare cand am descoperit echipa de specialisti care ne astepta sa stam de vorba. Jovialitatea lor, relaxarea in limbaj si modul direct in care au abordat intrebarile noastre ne-au transmis un mesaj clar: acela ca ei isi fac meseria foarte bine, ignorand speculatiile din presa sau rautatile celor care ii privesc stramb. Totusi, nu o sa ii localizam si nici nu o sa le mentionam numele din motive lesne de inteles.
Confidentialitatea ramane regula de baza
Sa incepem. Brokerul de energie traieste o viata bazata pe informatie, practic, fiecare zi de munca a lui depinde de un cumul de informatii pe care trebuie sa le verifice repetat. Cu toate acestea, probabil este singura meserie din Romania pentru care nu s-a publicat nici o revista tematica, salariile sunt strict confidentiale, nu exista perioada de proba si nici cursuri de calificare sau de perfectionare. In fapt, nici o companie nu angajeaza brokeri de energie pe site-urile de specialitate sau la targurile de job-uri, iar de la liberalizarea pieti si pana in prezent un singur broker de energie si-a postat CV-ul pe Internet in incercarea de a gasi ceva de munca.
Angajarile se fac numai pe baza recomandarilor personale. Singurele cursuri sunt cele pe care un broker le face atunci cand compania schimba sau dezvolta o platforma noua de tranzactionare. Nu pentru a isi invata meseria, ci pentru a invata detaliile acelei platforme.
“In domeniul asta nu se da nimeni mare. Ne cunoastem dar nu iesim la bere si nici nu vorbim intre noi. Nu am habar care este salariul mediu in acest domeniu. Stiu doar cat castig eu si asta e tot ce ma intereseaza. Oricum, este peste media din Romania”, ma lamureste din scurt cel din dreapta mea de la masa rotunda formata ad-hoc, acelasi tip care mi se pare a fi cel mai pragmatic de la masa.
Este cu atat mai spectaculos cu cat un broker de energie tranzactioneaza in medie in Romania aproximativ un milion de euro pentru compania pentru care lucreaza. Este drept, sunt absolventi de energetica, dar recunosc franc ca nu au facut nici un curs pe specialitatea asta. “De fapt, era un curs in facultate, dar si ala incomplet si optional”, spune interlocutorul din fata mea, care imi este clar ca este sef. De fapt, e cel mai vechi din companie, dupa cum imi spune.
Dupa spusele celui de al treilea interlocutor, din stanga mea, dureaza aproximativ un an de zile ca un broker de energie sa fie complet format astfel incat compania furnizoare sa se poata baza neconditionat pe el. “Sunt foarte dese situatiile in care nu ai decat cinci minute pentru a incheia o tranzactie. Primul lucru la care trebuie sa faci fata este stresul decizional, altfel nu ai cum sa faci meseria asta. Asta pentru ca majoritatea tranzactiilor se fac pe sume foarte mari”, completeaza pragmaticul.
Nu le este frica ca vor fi dati afara ca sa fie inlocuiti. Sunt convinsi ca daca un furnizor renunta la serviciile lor, acesta va avea de suferit pierderi uriase pentru ca ei cunosc substraturile si detaliile. Hai sa vedem ce trebuie sa stie in realitate de un broker de energie.
In primul rand, un broker de energie trebuie sa cunoasca sistemul in care se tranzactioneaza, urmeaza starea vremii pe care trebuie sa o stie in detaliu si, nu in ultimul rand, acesta trebuie sa stie mecanismele de functionare a fiecarei piete pe care tranzactioneaza. Respectivele piete sunt Turcia, Ungaria, Bulgaria, Germania, Franta, Austria si Elvetia dintre care in momentul asta, in plina dezvoltare, este Turcia.
In Romania, flerul inca mai functioneaza
“Si sa nu uitam ca un furnizor de energie nu are zile libere, concediu sau sarbatori legale. Programul de munca incepe la ora 7 dimineata, indiferent ca e vorba de 1 ianuarie sau Rusalii. Programul se incheie la 14, odata cu inchiderea zilei de tranzactionare. Din acel moment, in principiu, incepem sa pregatim urmatoarea zi”, imi explica “baiatul destept” din fata mea, seful.
Nu le place sa ii numesti nici brokeri, nici traderi, ci furnizori. Asta pentru ca sunt oameni tehnici si nu se confunda cu cei care tranzactioneaza energie din Germania, de exemplu. “Spre deosebire de ei, aici totul se bazeaza pe flerul personal. Acolo piata e atat de bine reglementata incat nu ai prea mult loc de miscare, repeti aceeasi activitate zilnic. Aici, soft-urile care fac predictiile au o marja de eroare de 25%, va inchipuiti ca nu putem lucra nemteste”, imi explica cel din partea stanga.
Oricat de dificil pare sa te integrezi intr-un domeniu atat de etans, trebuie sa aflati ca este aproape imposibil sa il mai parasesti odata ce i-ai trecut pragul. Oamenii cu care am vorbit noi si care fac de cinci ani acest lucru zi de zi, deci sunt experimentati, mi-au explicat ca toti au contracte de munca si contracte de confidentialitate care te impiedica practic sa mai poti evolua in domeniu pentru o alta companie cu acelasi specific.
De fapt, in acest domeniu nu s-a inregistrat nici un transfer in atatia ani de activitate.
Stresul devine un mod de viata
Revenim cu o a doua parte a unei serii de articole de presa, care incearca sa priveasca dincolo de bariera pusa mass mediei de catre „baietii destepti” din energie. Pentru prima data intram in interiorul unei companii furnizoare de energie private incercand sa ii intelegem mecanismele de functionare pana la detaliu.
Demersul nostru nu este unul intamplator. Intre piata de energie din Romania anilor 1997-2006 si cea de azi exista o diferenta esentiala. Daca in urma cu 7-8 ani, aparitia in piata a unor traderi cu doua calculatoare si doi angajati era ceva firesc, astazi, acest lucru nu mai este posibil. Traderii, chiar si cei vechi, au fost obligati de evolutiile pietei, de deschiderea ei, sa se specializeze, in functie si de noutatile introduse de platforma de tranzactionare OPCOM. In caz contrar, orice greseala se transforma intr-o pierdere mare de bani si de credibilitate.
Energy-Center si-a propus inca de la inceputuri sa sprijine piata de energie din Romania si ramane fidel acestui angajament, caci importanta ei este cruciala pentru tara noastra.
Tocmai de aceea, initiativa Energy-Center este prima de acest gen in presa romaneasca si speram ca, treptat, sa ridicam blocada informationala impusa in ultimii ani, in incercarea de a raspunde la cat mai multe intrebari legate de aparitia, functionarea si substraturile afacerilor legate de furnizarea de energie.
Pentru prima si ultima data vom aduce cateva lamuriri legate si de modul in care ne-am planificat sa facem acest lucru printr-o serie de articole documentate la fata locului, adica in interiorul companiilor care fac asta, printre „baietii destepti” care, o sa radeti, chiar sunt destepti.
De ce spunem asta? Pentru ca, inca se vehiculeaza ideea ca este vorba exclusiv de oameni proveniti din fostele structuri si care prin mijloace neortodoxe au pus mana pe contracte de energie la preturi avantajoase si cantitati suficiente pentru a deveni milionari in euro peste noapte. Inclusiv Energy-Center a adus dovezi in sensul acesta, cu precizarea ca vorbeam despre inceputurile liberalizarii pietei nu numai in Romania, ci si in Uniunea Europeana.
Nu pretindem ca asemenea persoane nu mai sunt prezente in piata, dar, trebuie sa recunoastem ca, in acelasi timp, au intrat in acest mecanism si specialisti, profesionisti adevarati ai acestei afaceri extrem de banoase.
Pe langa oamenii structurilor, asadar, au aparut companii care incearca si reusesc sa faca un business corect si in interesul clientilor lor, din tranzactionarea de energie. De asemenea, monopolul detinut de stat in sectorul de generare a energiei electrice a fost diminuat pozitiv tocmai de catre aparitia acestor traderi, profesionisti inainte de toate.
Acuma, sa fim seriosi. Cine se apuca de o afacere in Romania fara sa ii cunoasca substraturile sau macar sa aiba o oarecare sustinere in domeniul respectiv?
Ei bine, in primele articole ne intereseaza in mod direct activitatea acelor oameni care stau in spatele acestor companii, atat a oamenilor de la comercial, care asigura noi contracte sau clienti pentru energia negociata, cat si a traderilor de energie care incearca sa echilibreze balanta din cadrul companiei sau sa gaseasca cea mai buna varianta din secunda respectiva pentru vanzarea surplusului de energie ramas din spatele contractelor incheiate de departamentul comercial.
Practic, am inceput constructia acestor articole invers, privind mai intai la rotitele bine unse ale mecanismului pentru a va face o imagine cat mai completa a domeniului si a notiunii de „baieti destepti”. Spunem asta pentru ca, in timp, veti constata ca pana si baietii destepti au nevoie de o echipa de oameni inteligenti in spate pentru a isi putea desfasura activitatea si a face profit.
Asa cum ati inteles din primul articol publicat de Energy-Center, cei mai importanti dintr-o firma furnizoare de energie independenta sunt, pe de o parte, oamenii de la comercial care incearca si reusesc sa asigure materia prima sau sa o distribuie la diferite companii la preturi cat mai avantajoase, iar pe de alta parte, traderii care trebuie sa reuseasca sa valorifice surplusul de energie pe diferitele piete despre care am mentionat la momentul respectiv, intr-un timp cat mai scurt si la un pret bun. Acest proces se repeta zilnic.
In general, alegerea pietei pentru distributia energiei in ziua respectiva este hotarata exclusiv de trader. Acesta respecta ceea ce a invatat despre platformele de tranzactionare dar si despre pietele de desfacere dar, in particular, tine cont si de indrumarile sefului, acel „baiat destept” care tine haturile afacerii.
„Asa cum spuneam, stresul decizional e mare, insa nu va inchipuiti ca stam in fiecare clipa cu securea deasupra capului. Sedintele cu sefii sunt normale, nu se aud tipete si nici nu se injura sau arunca obiecte. Sunt zile proaste in care s-au facut tranzactii proaste, dar sunt si zile bune. Important este ca la sfarsitul lunii sa fim pe plus. Nu mai zic de sfarsitul anului”, ne explica unul dintre cei mai vechi traderi de energie din bransa, ce pare stapan pe sine si sigur de importanta job-ului sau.
Intelegem repede, desi nu ne vine sa credem, ca in cazul unei tranzactii reusite, acestia nu sunt premiati cu nimic altceva decat cu o bataie pe umar si o incurajare din partea sefului. Pe de alta parte, nici in cazul unei zile incheiate in pierdere acestia nu sunt penalizati. „E suficient sa simti raceala de la transpiratie cand ai incheiat o zi pe minus ca sa nu iti mai doresti asta niciodata”, mai spune acesta.
Mai mult, o zi de tranzactionare prost incheiata intra direct intr-o analiza a conducerii in care se descalcesc toate itele acelei tranzactii si se ia o decizie, pentru ca, daca traderul isi asuma tranzactia, conducerea este cea care cunoaste in detaliu toate mecanismele pietei de energie.
Alta e povestea insa, daca la sfarsitul anului tranzactiile cu energie au adus un plus suficient companiei. Atunci „baiatul destept” din fotoliul de piele a pregatit sigur o premiere consistenta intr-un plic alb. Metoda se aplica in toate domeniile in care este vorba de vanzari si task-uri, deci nu suprinde cu nimic.
„In contextul asta, stresul devine mod de viata si nu te mai deranjeaza”, ne mai explica traderul. Tot el ne mai spune si ca traderii duc o viata normala si, pe alocuri, chiar banala. Nu se „curata” de stres facand shopping la Paris si nici nu isi fac concediile in Caraibe. „In meseria asta varsta medie este de 35 de ani, deci suntem tineri. Nu imi aduc aminte sa imi fi luat concediu medical din cauza stresului si nici sa simt nevoia sa scap de el spargand banii pe croaziere luxoase. Ne facem concediile in Romania sau imprejurimi, la fel ca tot romanul”, ne lamureste traderul, care mai specifica si ca „este o meserie la care as renunta foarte greu. Mai mult, recomand cu caldura aceasta meserie oricui este suficient de pregatit sa faca fata stresului decizional”.
„Baietii destepti” din spatele „Baietilor destepti”
Totusi, intr-o companie furnizoare de energie primordial este departamentul comercial, fara de care traderul nu ar avea ce sa tranzactioneze sau sa isi puna in valoare valentele sau cunostintele. Departamentul comercial este acela care incheie contracte bilaterale de furnizare de energie cu terti sau de furnizare catre diferiti clienti.
Achizitiile de energie se fac in general in cadrul licitatiilor publice prin OPCOM, sau prin negocieri directe cu diferitele companii. Aici vorbim de cazul unei companii sanatoase de furnizare de energie, pentru ca „baietii destepti” din hidro merg pe un plus garantat, din motive deja cunoscute.
V-ati intrebat insa, dintre companiile de furnizare active pe piata de energie electrica, cate au contracte directe cu Hidroelectrica?
A spus-o Energy-Center, in mai multe randuri, si pentru a arata ca nu toti sunt o apa si un pamant.
Revenim insa la cei pe care ii consideram noi „baietii destepti”, pentru simplu fapt ca isi rezerva locul de furnizori de energie fara a trage sfori politice si fara a functiona spaland mainile unei relatii cu un „fost”.
Odata castigata o licitatie, departamentul comercial identifica potentialii clienti sau, in cele mai fericite cazuri, daca esti cunoscut in piata, primesti cereri de oferte din partea acestora.
„Problema cea mai mare in domeniul acesta, din punctul de vedere al departamentului comercial, este aceia ca in baza contractelor cadru, orice client poate sa rezilieze (conform contractului) intelegerea in termen de 30 de zile, ceea ce face viata unui departament comercial de furnizor de energie la fel de grea ca si a unui trader din punctul de vedere al stresului”, ne lamureste directorul comerial al unei firme furnizoare de energie din Bucuresti.
Daca totusi se intampla ca un client sa renunte la intelegere si implicit la contract, atunci intervin traderii companiei care trebuie sa se dea peste cap si sa valorifice energia contractata pe diferitele platforme din pietele mentionate.
De asemenea, in sarcina traderului de energie revine si surplusul de energie negociat si ramas in urma furnizarii catre un client. „Se intampla aproape tot timpul ca un client sa nu isi poata estima exact consumul orar. De exemplu, el sa imi comande pentru un anumit interval orar 2 MWh in prognoza lunara si ca mai apoi in prognoza zilnica sa transmita un consum estimat de 1 MWh. Atunci intervine traderul care trebuie sa vanda cat mai bine acel surplus de 1 MWh pentru a echilibra balanta”, ne mai explica directorul comercial.
De altfel, traderul are zilnic de a face cu un surplus de energie pe care trebuie sa il valorifice cat mai profitabil, asa cum am aratat mai sus. Pe langa asta, acesta trebuie sa realizeze zilnic analize de piata in general de pe platformele pe care le foloseste. Desi suna mai pompos decat este in realitate, aceste actiuni pot fi hotaratoare in activitatea de zi cu zi a unui trader.
In aceeasi idee, traderul trebuie sa faca estimari si prognoze in ceea ce priveste consumul de energie pentru anumiti clienti. De ce? Pentru a fi pregatit cat mai devreme sa stie pe ce piata sau platforma e bine sa vanda acel surplus.
Mai exact, in jurul orei 10 – 10.45, traderul sa ia o decizie in privinta pietei pe care va vinde, in functie de capacitatile de energie detinute. Urmeaza procedurile „clasice”, adica notificarile in platforme. Ce inseamna insa mai exact aceste notificari?
Orice furnizor de energie isi echilibreaza sistemul prin notificari catre Transelectrica pe o platforma informatica foarte bine pusa la punct. Pe scurt, daca traderul decide ce face cu o cantitate de energie, acesta trebuie sa notifce automat in sistemul informatic Transelectrica pentru a primi acceptul acestora. Tot Transelectrica coordoneaza prin acest sistem toate tranzactiile si chiar ajuta furnizorii atunci cand au o situatie de blocaj, cum ar fi lipsa de reactie a unui client sau cand s-a strecurat o greseala in notificare.
„Problemele apar la platforma informatica a celor de la OPCOM, unde totul trebuie sa fie la virgula pentru a nu te trezi ca ai tranzactionat o cu totul alta cantitate de energie. Operatorii OPCOM nu au cum sa identifice o greseala de aceasta natura si astfel se poate ajunge la pierderi substantiale.”, ne povesteste traderul.
Vom continua in cateva zile episodul nostru despre activitatea „baietilor destepti” din energie.